隨著飼料行業(yè)競爭的加劇，各大小飼料企業(yè)為了擴大銷售市場，提高市場占有率，普遍采取了賒欠方式。面對賒欠風險的不斷加大，企業(yè)應(yīng)把合理有效地防范和控制賒欠款風險作為企業(yè)一項重要的管理工作來抓，應(yīng)樹立全新的營銷觀念，建立健全賒欠管理體制，加強客戶信用評估，明確相關(guān)人員的職責，加強監(jiān)督，確保內(nèi)部控制制度的有效實施，把企業(yè)應(yīng)收賬款的風險降到很低程度。

首先我們對客戶信用中的信用應(yīng)定義為：

信用=信賴=誠實品德+支付能力+支付意愿+稀少資源

有信用和信譽的客戶，不只是人品好，還要有積極還款的意愿，并有能力按期支付，特別是在有不可預(yù)測的風險時，他有稀少的資源也可以保證信譽。那么我們在賒欠中選對對象是首要條件，其次還要有嚴格的管理體系、有效的管理制度和切實可行的管理措施。

目前企業(yè)賒欠風險的現(xiàn)狀

1、缺乏風險防范意識

為了擴大產(chǎn)品的市場占有率，有些人員的風險防范意識不強，在事先未對客戶的資信情況做深入調(diào)查、對賒欠款風險未進行正確評估的情況下，采用較寬松的信用政策，只重視賬面的高額利潤，加大了應(yīng)收賬款的風險。

2、信用管理體系不完善

目前我國信用管理體系不健全，有關(guān)信用管理的制度幾乎是空白。進行信用管理的單位主要限于銀行、證券等金融機構(gòu)，企業(yè)則很少有專門的信用管理部門。

3、內(nèi)控制度不嚴，缺乏有效的獎懲措施

一些企業(yè)往往只將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤，忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款大幅度上升。應(yīng)收賬款的回收未落實責任到人，缺少必要的內(nèi)控制度，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積，使企業(yè)背上了沉重的包袱。

4、應(yīng)收賬款管理不規(guī)范

由于在交易過程中貨物與資金流動的時間性差異，以及票據(jù)傳遞、記錄等都有發(fā)生誤差的可能，尤其是欠款人的主體資格是否確認，所以債權(quán)債務(wù)雙方就經(jīng)濟往來的未了事項是否定期及時對賬，內(nèi)存的票據(jù)的可靠性、真實性和有效性是否可以考證。

5、法務(wù)部門不健全

法務(wù)人員缺少依法清欠的經(jīng)驗，沒有形成一整套的清欠機制。

企業(yè)賒欠風險防范措施的建議

1、設(shè)立專門的信用管理部門

企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作，信用管理部門應(yīng)成為銷售部門和財務(wù)部門的橋梁，其基本職能包括建立客戶信用檔案、管理客戶信用記錄、進行客戶信用風險分析和評價、科學制定客戶的信用額度、執(zhí)行應(yīng)收賬款監(jiān)督措施等。如果由客服代表或客服部門進行風險分析和評價，失衡的可能性會大大增加。

2、制定合理的賒銷方針和結(jié)算方式

企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況和管理方便，建立賒銷審批制度，規(guī)定在一定額度內(nèi)的銷售由特定權(quán)力的人員批準，各經(jīng)辦人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)辦理審批，超過限額的，需要經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)批準，金額巨大的，需報請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)批準。同時應(yīng)落實責任制，各經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)自己負責，并與其經(jīng)濟利益掛鉤，要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進行事后監(jiān)督，直至收回資金為止。

3、保存完整的債權(quán)文件，建立切實可行的對賬制度

完整的債權(quán)文件包括：賒欠合同、銷售回單和定期的對賬單等。企業(yè)在進行對賬工作時，應(yīng)由具有主體資格的客戶簽章，作為有效的對賬依據(jù)，從而為及時清欠打好基礎(chǔ)。

4、設(shè)計科學的收款策略，確定合理的收賬程序和討債辦法

采取積極有效的收賬政策會減少壞賬損失，但會增加收賬成本；如果采用較消極的收賬政策，則可減少收賬費用，但會增加壞賬損失。這就要求企業(yè)依據(jù)市場經(jīng)濟環(huán)境和自身狀況科學地設(shè)計收款策略。企業(yè)除了要適時地運用現(xiàn)金折扣、適度地利用擔保抵押方法外，還應(yīng)確定合理的收賬程序和討債辦法。有效的擔保，應(yīng)對擔保人擔保的有效性進行確認；抵押應(yīng)采取不動產(chǎn)抵押，不動產(chǎn)抵押應(yīng)到不動產(chǎn)管理部門辦理抵押登記方可有效。

5、法務(wù)部門應(yīng)參與清欠工作

客服代表—客服經(jīng)理—信用部—法務(wù)部應(yīng)各負其責，層層接力，減少呆死帳的損失。

總之，銷售環(huán)境市場的變化，需要企業(yè)靈活的銷售策略應(yīng)對改變，也需要建立健全有效的控制部門，制定有效的控制措施，采取有效的控制方法，達到很好的賒欠控制效果。