“你是嗅覺靈敏的獵鷹，鎖定目標，果斷出擊；

你是銳意進取的勇士，波譎云詭中，縱橫馳騁；

你是信念執著的拼命三郎，奔忙市場；

你信仰，我來了，我看見，我征服，

你是很好的詮釋者，勇者無畏，行者無疆。”

腦海中一直浮現著這樣充滿肯定,代表著榮譽的頒獎詞，一直浮現著公主嶺禾豐豬料、肉禽、蛋禽滿連冠的獲獎場景，于是，我不由得想要去了解公司的幾位銷售精英。

你認為銷售成功的關鍵要素是什么？要如何做到這些關鍵要素？

孫貴庫

( 負責公主嶺禾豐豬料銷售，2015年禾豐集團銷售之星) ：

銷售成功的關鍵就是通過提高客戶對公司產品的美譽度，培養客戶對公司的忠誠度來提高銷量。這是一個循序漸進的過程，首先要開發新經銷商，然后用服務贏得客戶，用產品質量征服客戶，客戶認同了，經銷商也就認同了，就會積極主動地去開發市場。一塊市場做熱了，再去做下一個目標市場。

王金亮

（負責公主嶺禾豐豬料銷售，2015年禾豐集團銷售之星）：

我認為每個人的銷售方式和思路是各不相同的。要做好銷售，其一，要知識面廣泛，心里要有很充實的知識和學問 ，對市場和公司的產品要一一知曉，這樣在銷售的時候才能得心應手；其二，好的服務能讓客戶心滿意足，客戶購買的是產品更是服務；其三，不管銷售的是什么產品，售后一定要做好。對于產品我能做到了如指掌，什么樣的客戶需要什么樣的產品都能做出最快的判斷。用真心對待每一位客戶，抱著“即使不合作我們也是朋友”的心態來相處，讓他們感受到我的真誠。永遠站在客戶的角度考慮問題，不因自己的利益而忘記客戶和公司的原則。

閔范明

（負責公主嶺禾豐蛋雞料銷售，2015年禾豐集團銷售之星）：

我認為銷售成功的關鍵要素是為人、換位思考、堅持、總結、勤奮、服務、學習。首先說為人:作為銷售人員我們不光要有積極向上的人生觀，還要傳遞給客戶。客戶認可你的為人，才可能有合作。其次，換位思考，在不損害公司利益的前提下站在客戶的角度去思考問題、談合作。要讓客戶覺得你是真心誠意幫他解決問題，他才會試著與你溝通合作。再次，堅持，就是堅持不懈，銷售需要的是持之以恒的堅持，并以良好的心態、不退的激情、有效的溝通去忘我工作。最后，做好總結，包括對自己、對客戶、對競爭對手、對市場風險的提前評估總結。做銷售還有一個基本功就是勤奮，勤奮促使我每天不停地走訪客戶，捕捉大量的客戶信息來豐富自己的客戶群，只有這樣才能增加銷售業績。我們要不斷地向客戶、向競爭對手學習，才能更好地為客戶服務。

宋振東（負責公主嶺禾豐肉雞料銷售，2015年禾豐集團銷售之星）：

勤奮，了解更多的市場信息和客戶資料。思考，鎖定目標客戶，尋找能夠與客戶合作的交叉點，達成共識。真誠待人，進行有效的情感溝通。

能否談談你在銷售方面的心得？

孫貴庫：

詳盡的市場調研：對目標市場的客戶數量、養殖量（包括母豬、仔豬、育肥豬）、競爭對手產品價格、檔次、銷售方式等都要做詳盡的調研，形成書面報告，作為市場開發的第 一手資料。

勤于拜訪，尋找需求：依據市場調研報告，篩選目標客戶。用“5440”的標準找到客戶養殖存在的差距，從客戶的角度出發，提出提高生產水平的方案，讓客戶因“5440”的飼喂模式而受益。

正確的指導、準確的服務：客戶接受了我們的方案，只是成功的第 一步，我們還要指導其正確使用產品，才能達到很好效果。而且要針對不同的客戶需求對他們進行妊娠診斷、背膘測定等相關的服務，同時還要為他們提供豬源、銷售等信息。這樣他們就會很信賴我們，還會主動給我們介紹客戶。

王金亮：

贏得客戶的信任是很重要的。通常人們認為從事銷售工作的人一定是能言善辯，巧舌如簧。但我認為，重要的是贏得別人的信任。所有的合作都是建立在相互信任的基礎上，我的第 一個客戶買我產品的時候都沒問價格，一直和我合作至今。有客戶曾經和我說，我買你的產品，是因為你很實在，我放心。只要善于和客戶溝通，贏得信任，即使口才不那么好也可以做出一方天地。反過來，只知道一味夸夸其談的人往往很容易引起顧客的反感和抗拒。送禮不如送感情，要做生意先做人。

閔范明：

良好的心態，堅持不懈的努力，以飽滿的熱情為客戶服務。

宋振東：

不斷開發新客戶，提升老客戶的銷量，加深同老客戶的友誼，使老客戶介紹更多的新客戶。

在開始做銷售時，曾遇到過什么樣的困難？你是如何克服的？

閔范明：

在開始做銷售的時候不知道怎么介紹公司，怎么介紹產品，怎么介紹自己，我的老領導就告訴我說，首先要熟悉公司的企業文化；其次要熟悉公司各個產品的優點，進而讓客戶熟悉你；然后就不停地在談客戶的過程中反復練習，客戶會慢慢熟悉和接受你的理念，進而接受你的產品。

在銷售工作中遭遇過哪些誤解？

孫貴庫：

在拜訪客戶時經常會遇到客戶對產品質量和價格等多方面的質疑，這就要求我們在拜訪前就做好充分的準備工作：

掌握客戶的基本資料（越詳細越好），包括客戶經營產品的檔次、價格，客戶的銷量、經濟實力、經營模式，客戶在行業內的口碑等；

充分了解自己的公司及產品：公司在行業內所處的地位、口碑，公司拳頭產品的特性、效益，有力的產品實證，成功的經銷商開發、扶持案例，公司及產品的相關資料等。

知彼知己，方能淡定從容，拜訪過程中即使遇到重重阻礙也能迎刃而解。

王金亮：

在遇到阻礙的時候，我有自己的調節方式：

一是想想我的區域經理蘇凡杰，他作為經理依然每天走終端，也會被客戶說不好聽的，所以有客戶說我也很正常；

二是遇到困難的時候，我會把這個客戶作為重點開發對象，因為禾豐的品牌影響力大，產品效果好，如果這樣你還對我不理不睬那只能說明你不認可我這個人，這對我來說是多大的恥辱啊，所以我一定想更多的辦法讓他用上禾豐的產品，以此來證明我的人品。

在銷售禾豐飼料時，你會怎么和顧客溝通，讓他們認可和選擇禾豐飼料？

閔范明：

首先要讓客戶了解、感受到禾豐產品的貨真價實和安全可靠；

其次要讓客戶知道禾豐的產品價格高在哪兒，那往往正是解決他們需求的地方；

另外，要讓客戶知道禾豐不只是給他們提供產品，我們還有強大的服務。

孫貴庫：

我覺得在與客戶溝通過程中，側重點應放在禾豐的企業文化上，著重介紹禾豐的發展歷程、所取得的金色榮譽、發展目標等，用禾豐的文化、禾豐的成功去影響客戶。

王金亮：

我認為要重點介紹禾豐飼料優點，我的經驗是：

在拜訪客戶時主動向客戶說明自己是禾豐公司的，這樣更容易被接受。（品牌影響力）

我們的產品不一定是很好的，也不是很便宜的，但同等質量的飼料中禾豐是很便宜的，同等價位的飼料中禾豐的質量是很好的。（突出性價比高）

禾豐人的誠實經營一直指引我前行，我也將這一禾豐文化傳遞給我的客戶。（企業文化認同）

假如還可以選擇一次工作，你會依然選擇做飼料銷售員嗎？

閔范明：

如果讓我重新選擇一次工作我還會選擇做飼料銷售的，因為這份工作具有挑戰性，有自由發揮性，還有團隊合作性。

王金亮：

我一定會繼續選擇現在的工作，在這里我感受到以前沒有過的激情和從未體會過的執著。雖然有時候會受到客戶的冷眼相待，但我體驗到了征服冷眼相待過后的高度認可，重要的是我在這里有一種家的感覺，這是別的工作環境永遠都體會不到的。

你對自己的未來有什么樣的期待和規劃？

閔范明：

我對未來充滿了憧憬，工作上希望自己的技術越來越好，運用多方面的知識去銷售，去服務客戶；生活上希望自己以及家人身體健康，把生活上和工作中的壓力都轉化成動力，可以用一種邊玩邊干的方式走遍世界各地。

王金亮：

我希望每年每月都能超額完成銷量目標。現在的工作是我人生中第 一份工作，我喜歡每一位禾豐人，喜歡現在的工作氛圍，喜歡同事之間的用心相處，喜歡和領導之間零障礙溝通，喜歡現在對生活有激情、對目標執著的感覺。我一定會繼續努力，未來做得更好。

后記

在我和幾位“銷售之星”談話的最后，他們想要對所有還在成長中的小伙伴們說，無論做什么事情一定要堅持，不要在意別人的看法，你要做的就是拿出自己的實力，朝著目標堅定地走下去，只有這樣才能成功。我忽然想起一句話：“成長不像一步登天那么難，只是善于利用天時地利人和的成長才有了成功的希望。”他們的成長如此，我們的成長也是如此。