聆聽集團首 席人力資源官趙文馨帶來的《管理的實踐》講座后，我觸動很大，尤其對我們這些“年輕”的管理者來說更是受益匪淺。管理是為了實現目標而進行的有計劃、有組織、有領導、有控制的過程。作為一名管理者，需要為他所管理的組織指引方向，需要深入思考本組織的使命，為之制定目標，為達到本組織做出的成果而協調資源。
談到禾豐“五會”，即：研討會、實證會、參觀會、經銷商培訓會、新產品推廣會，其中經常召開的會議是客戶參觀會和研討會。由于市場銷售半徑回縮，海城新眾鑫公司召開的會議大多是參觀會，即把客戶請到公司進行參觀、研討、培訓等活動。我們每年都會召開數十場，可是每次的會議效果都大相徑庭，在聽了集團首 席人力資源官趙文馨的培訓之后，我不斷地反思，集團二十周年慶典那么盛大、隆重的活動開展得如此有條不紊，最終的呈現如此精彩、美好，而我們召開的小型會議卻經常不盡人意，問題到底出在哪兒？我們怎樣去做才能達到會議的預期效果？作為會議組織的第 一負責人應該如何去做？這也正是我們下一步對會議營銷管理的改進之處。
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計 劃
計劃工作表現為確立目標和明確達到目標的必要步驟的過程，包括估量機會、建立目標、制定實現目標的戰略方案、形成協調各種資源和活動的具體行動方案等。
重新確立參觀會的目標：促成目標客戶合作，提升區域內品牌影響力，提高銷量，每場參觀會新客戶合作達成率達到50%以上。
戰略方案：讓客戶通過參觀公司對企業產生信任，將公司定位為專業化工廠的形象，繼而通過技術講解對產品產生興趣，最后通過對比實證對產品產生信賴，促成嘗試及達成合作。
行動方案：
客戶的邀請與接送由該區域的業務主管及銷售人員負責。準備時間：會前1個月；會議當天進廠時間：早8：30-9：00。
會場布置，在會前一天晚間，由公司基地市場的銷售人員負責。需要物品：筆、本、產品說明書、水等。
客戶在公司內的引導，由區域主管負責。
入場后先到會議室簽到，客戶簽到由營業室主任負責。
會場內播放宣傳片：由技術服務經理負責。
下一步進行工廠內參觀：品控、化驗室，由化驗員負責講解，生產車間參觀由生產主任講解，總計20-30分鐘。
授課部分主持由區域主管負責，課程由技術服務經理負責，時間2小時。
訂貨環節由銷售人員負責，時間30分鐘。
就餐時間中午12：00-13：00，餐費標準30元/人，由公司后勤經理負責。
所有組織協調工作由銷售部門經理負責，特殊情況下由區域主管負責。
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組 織
組織工作是為了有效地實現計劃所確定的目標而在組織中進行部門劃分、權利分配和工作協調的過程。
召開銷售部門會議：宣導召開參觀會的目的和意義，會前準備的重要性，新客戶開發對銷量提升的影響力，參觀會中實證的作用，會議過程中注意的事項，成功參觀會的標準及對應的獎罰制度。
會前組織召開動員會，召集廠長、銷售總經理、各部門主管及參與參觀會的所有負責人，明確此次會議的目的與參觀會的目標，參觀會的流程、責任及權利分配，并獲得參會人員的認同及支持。
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領 導
領導工作就是管理者利用職權和威信施展影響，指導和激勵各類人員努力去實現目標的過程。
在目標和策略確定后，檢查、督促、指導就成為了日常工作。領導要能解決關鍵問題，解決難題，把握全局。
制定會議要求及獎罰標準：每場參觀會客戶人數不少于8人，客戶養豬數量人均不少于50頭，新客戶占總參會人數比率不低于60%，至少有一個當地的會前實證（安排實證戶講話），技術經理的講課內容標準，入廠及離廠時間，會后總結，著裝等，并對會議按照考核標準進行評分，根據評分進行獎罰。
會前檢查銷售人員邀請客戶的進度，并指導其工作方法，如果遇到關鍵問題，可以親自協助，同時了解各部門接待人員的準備情況，如有不服從可以找其部門主管協商。
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控 制
控制工作包括確立控制目標、衡量實際業績、進行差異分析、采取糾偏措施等。
參觀會的目標清晰，考核標準明確，過程的控制至關重要，尤其是關鍵點的控制，參會人員的質量、授課內容、促銷政策、展示的實證效力、回訪的結果等。如果在過程中出現問題及時指出并糾正，比如技術服務經理的講課內容與被邀請客戶的養殖結構不匹配，應及時通知技術服務經理進行內容修正；當會議結束后，如果出現某場會議效果不達標，要及時找到原因，并進行指導與糾偏，比如邀請的參會人員養豬數量平均達不到50頭規模的要求，是當地養豬規模小還是業務人員工作沒做到位？會后第 一時間找到根本原因，并做出指導；同時，要核算會議成本，包括餐費、交通費和促銷費，控制好會議成本，“沒有有競爭力的成本就談不上管理和績效”。
集團首 席人力資源官趙文馨最后的總結精彩至極，“管理是科學，更是藝術，它需要創新精神、良好意識、團隊合作，更需要成本核算、POS服務、國際化（專業化）。管理是一種實踐，其本質不在于知，而在于行，其驗證不在于邏輯而在于成果，其唯 一的權威就是成就?！睆拈_好客戶參觀會做起，做好管理工作，成為一名合格的禾豐管理者。
