在禾豐股份龍吉區，有這樣一位管理者：他從豬場基層起步，精通豬病防治；他深耕終端服務，讓技術真正落地解決客戶難題；他帶領團隊突破業績瓶頸，在家庭農場開發領域頗有心得。他就是禾豐股份龍吉區豬料線技術服務總經理兼龍吉區市場部負責人的徐龍。今天，我們就通過專訪，走進他的從業故事，看他如何以專業能力為筆，在豬料市場寫下亮眼答卷。

終端技術服務：解決痛點是核心，數據實證贏信任

談及早年負責黑龍江區技術服務的經歷，徐龍的第一句話便是：“我是從豬場基層成長起來的，知道客戶最需要什么。”

徐龍認為，終端客戶核心需求是解決養殖難題、提高效益，豬疾病是關鍵痛點。他說，幫客戶攻克疾病能快速拉近距離，客戶認可技術才會認可人、允許進豬場。

進豬場后，不要急于推飼料，先排查問題，“直接說換料易抵觸，得慢慢來”。通常先以單品種飼料介入，跟蹤數據，“只要比客戶現在用的好，客戶就感興趣”，還配套手術、B超等服務加產品實證，逐步獲認可。

“見面比什么都重要?！?徐龍強調，他每個月都會上門拜訪客戶，“以客戶為中心，說到底就是幫客戶提高生產成績，幫他賺錢，這才是硬道理。”

在業務員培訓上，徐龍的方法很直接——用數據建立信心。他會把每個月的服務成果、產品實證數據整理出來，讓業務員親眼看到公司產品的優勢。光有數據還不夠，他還要帶著業務員一起跑終端、做實證。他說：“只有讓業務員們親身參與，真正相信產品，才敢在客戶面前‘叫板’。這就是‘相信相信的力量’?！?/p>

產品經理之路：直面認知挑戰，全流程把控破局

2016年，徐龍兼任產品經理，負責產品市場對位工作。這段經歷，讓他深刻體會到“改變客戶認知”有多難。

“產品經理最關鍵的是讓產品對位市場，但有時候，我們的產品有優勢，卻跟客戶的固有認知不對位。” 徐龍舉了一個例子。

當時，龍吉區計劃推廣低蛋白高賴氨酸濃縮料。但多年來，客戶一直用的是高蛋白魚粉飼料，對低蛋白產品充滿懷疑。“集團有方案、有產品，怎么推出去？只能用實證說話。”徐龍牽頭設計了一套嚴格的實證方案，每一步都考慮得細致入微。

1. 選優質客戶，保證結果有說服力；

2. 承擔實證損失；

3. 給3天過渡時間，適配新飼料；

4. 要求經銷商、業務員全程參與建立信心；

5. 親自盯細節，確保實證條件公平；

6. 贈料但需全程稱重計量，算關鍵指標；

7. 每日報備，關注豬群并防競品干擾；

8. 稱重時拍照存檔，數據確認后當場分析效益。

徐龍自信地說：“我對我們的產品有信心，這套方案下來，實證沒有失敗過。后來不管推什么產品，我們都是用數據、用視頻，一步步幫大家建立信心?！?/p>

規模場開發轉型：用數據破局，幫豬場走上正軌

2019年，徐龍加入規模場開發組，為大型豬場做現場評估和技術服務。這次轉型，他面對的是全新的挑戰。

“當時龍吉區有政策扶持，很多南方集團和本地豬場盲目上馬，但硬件不完善，生產成績上不去，年年虧損?！?徐龍說，更棘手的是，不少老板連自己豬場的真實成績都不清楚。

針對這種情況，公司成立了SAP養殖盈利模式小組，徐龍的任務就是幫豬場“撥亂反正”。

首先要幫豬場設計管理軟件，讓老板能看到真實的養殖數據，知道自己跟先進水平差多少，一年虧在哪里、虧了多少。

接著，他會聚焦疾病問題，幫豬場制定新的防疫方案，優化養殖流程，做好疾病防控，提升豬場成績。

然后，還要培訓飼養員，建立新的激勵機制?！傲鞒剔垌樍耍艘惨?，好的激勵能讓飼養員更用心。”

“我們是‘扶上馬送一程’?！毙忑堈f，幫豬場走上正軌后，他們還會持續跟蹤，定期評估方案效果，統計養殖成績提升幅度和盈利提升幅度。數據不會說謊，這就是專業能力。

家庭農場開發：提前布局，用“六統一”+ 服務破局

2024年，徐龍負責家庭農場開發，短時間內就實現了銷量大幅提升。談及秘訣，他說：“關鍵在提前洞察市場。”

“我發現龍吉區近幾年散戶在退出，而南方兄弟公司已經走過這個階段，我們正在走他們的老路。所以必須提前準備，搶占先機?！?/p>

1. 調研：明確家庭農場基礎母豬的規模定位，調研其養殖、用料、資金情況后做產品定位；

2. 推“六統一”：統一包裝、配方、報價、政策、促銷、服務模式，集中開發提效；

3. 定目標：為業務員制定每月新增客戶的數量目標，并嚴格執行。

家庭農場客戶最看重性價比，所以主推體驗式銷售。通過試用，跟蹤數據、配套服務，客戶認可后鼓勵轉介紹；通過每年定期的會議、每月定時匯報當日原料價，獲客戶認可。

徐龍還重點提到了配套的服務模式——“4、3、2、1 服務法”：

4類服務（標準流程式、體驗式、保姆式、專家式）；3次進場（到場、用料1周時、用料1月時各1次）；2次要點（月2次報價/實證、年2次檢測/促銷）；1個中心（以客戶為中心）。

“我們做這么多，就是想讓客戶知道，跟禾豐合作，沒有解決不了的問題。一站式服務，省心、省力、省錢，選擇禾豐的產品，效益肯定會提升?！?/p>

團隊管理：以身作則，用“陽謀” 聚力量

在團隊中，徐龍是出了名的“正能量擔當”。談及如何帶動團隊，他有自己的原則：“團隊要方向明確、目標鎖定，堅決執行任務，最忌諱負能量。堡壘往往是從內部被打破的，所以團結最重要。”

“帶團隊要‘陽謀’，不能玩陰謀，對事不對人。而且必須以身作則，時間觀念、誠信，這些都很關鍵。要讓客戶信任你，讓業務員信任你，讓團隊看到希望?！?/p>

徐龍以開口料銷售為例：龍吉區該產品此前銷量落后，問題在銷售員不會推，而關鍵是讓他們吃透并相信產品，他便用親身示范破局。

他會去車間全程監督生產，產品制成后，用水溶解當著工人面喝下，還提出“我生產，我放心，一款可以喝的開口料”的口號。

他要求各班次工人，成品出來后都要溶解自己生產的開口料喝下，錄像傳到質量監督群，強調“做的產品要敢喝，才能保質量”。

對技術服務人員和業務員，他要求業務會上講解產品，市場上當著客戶面喝開口料，客戶被震撼，訂單自然來。

市場洞察：多維度調研，為業績增長鋪路

作為市場部負責人，徐龍的市場洞察力一直被認可。他坦言，一開始覺得市場部工作不難，但越深入越發現“知道的越多，不知道的越多”。

徐龍逼迫自己不斷探尋，從不同維度收集信息，打開思路。他說，市場分析要做到“五看”，全面解析市場動態?！爸暗募彝マr場開發，就是市場洞察的結果?，F在經銷商轉型、放養模式改進、資源整合，都離不開對市場的了解?！?/p>

在徐龍看來，不管是技術、產品還是服務，最終都要為銷售服務?！耙娩N售結果說話，用經營結果說話。每一次‘彎道超車’都不是偶然，都是之前幾年全面市場調研的結果?！?/p>

最后，他笑著說：“我始終相信禾豐，相信公司，相信團隊，更相信自己。只要方向對了，堅持下去就一定有收獲?！?/p>

——禾豐股份總部人力資源部企業文化宣貫經理  張帝